Toda venda tem objeção. O que separa quem fecha de quem perde o cliente não é talento, é ter a resposta pronta, em vez de baixar o preço no susto.
Primeiro, a regra que vale para todas as situações abaixo:
Se precisar ajustar, tire escopo. Nunca baixe o preço do mesmo trabalho.
Quando você dá desconto sem mudar nada, o cliente aprende duas coisas: que o seu preço era inventado e que vale a pena pedir desconto de novo no mês que vem.
"Tá caro."
"Caro" quase sempre significa "caro comparado com alguma coisa". Descubra o quê:
Se o orçamento estiver mesmo apertado, ofereça o pacote menor:
"Meu sobrinho faz."
Não brigue com o sobrinho. Você não vai ganhar essa discussão, e ela só te deixa com cara de concorrente ressentido.
Você sai com elegância e deixa a porta aberta. É comum o "sobrinho" parar de entregar depois de um ou dois meses.
"Vou pensar."
"Vou pensar" geralmente esconde uma dúvida que o cliente não falou. Pergunte qual é:
Se for o valor, volte ao ajuste de escopo. Se for o resultado, mostre o antes e depois da amostra que você fez e explique o que muda no dia a dia dele.
"Faz um desconto?"
Dá para dar algo sem mexer no valor do trabalho. Troque desconto por condição:
- Fechamento de 3 meses: um valor um pouco menor por mês em troca de compromisso.
- Pagamento à vista: um pequeno desconto em troca de receber tudo antes.
- Indicação: desconto no próximo mês se ele indicar outro negócio que fechar.
Em todos os casos, você ganha alguma coisa em troca. É negociação, e não pedido de favor.
"Faz esse primeiro de graça para ver se gosto?"
A amostra já foi o presente. Mais que isso vira trabalho de graça:
Como evitar a objeção antes dela aparecer
- Entenda o problema antes de dar o preço. Quando o cliente percebe que você entendeu onde o dinheiro está travando, o preço deixa de ser o centro da conversa.
- Mande três opções. Com três pacotes, ele compara as opções entre si, e não você com o mais barato do mercado.
- Justifique pelo lucro dele, e não pelo seu esforço. Ninguém liga para quantas horas você levou.
- Saiba o seu piso. Com o seu mínimo por hora calculado, você sabe até onde pode negociar e quando é melhor recusar.
Às vezes o cliente realmente não cabe no seu preço. E tudo bem. Um "não" educado agora é melhor do que um cliente que paga pouco, pede muito e ocupa o espaço de um cliente bom.
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Tudo o que você precisa no momento em que o cliente pergunta "quanto você cobra?". Pagamento único de R$ 27.
Ficou com alguma dúvida? Veja as perguntas frequentes sobre preço e clientes de design.
